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眾創空間市場化運營的探索與思考
作者:河北省科技企業孵化協會    日期:2021-02-25 11:15:16    瀏覽次數:274

今天我結合我們自身運營的競合匯眾創空間在市場化運營方面的探索和實踐,給大家做個分享,希望能為大家帶來一些啟發。

眾創空間市場化運營的困惑

對于眾創空間來說,盈利模式的設計的確面臨很大的問題。很多的專家和老師都在分析眾創空間的盈利模式,我總結了一下,萬變不離其宗,基本上就是以下四種形式:租金收入、服務性收入、投資性收入和政策性收入。

 

先說租金收入。眾創空間它是一個小空間、大服務的場所,面積基本上在幾百平米到兩三千平米之間。這么小的面積,把它全都租出去了又能掙多少錢?場地面積限制了你的盈利能力,這是第一。第二由于面積偏小,所以議價能力也就弱。很多空間為了控制成本選擇一些比較偏的地方,但是偏的地方對于那些早期創業者來說,不能滿足他們對交通、餐飲、購物等方面的訴求。第三空間里面一定會有一些公共服務的共享空間。一個寫字樓里做眾創空間,可能有30%多的公攤面積,如果再加上共享的面積,公攤可能達到50%—60%。這樣就算把場地都租出去了,一樣沒法賺錢。如果你把公攤面積的費用全攤到你的工位里,工位單價高很多創業者就不愿意接受。另外,招商難度也比較大。因為大企業嫌空間太小不愿意來,小微企業和創業團隊對開放式的工位又擔心它的安全性和私密性。所以說在招商方面、在租金收入方面,有很多的困惑在里面。

再看服務性收入。我們所面對的客戶群是早期創業團隊和初創企業,他們大部分是一幫窮人。我們在做商業模式梳理的時候,經常對企業講,要去掙有錢人的錢。但是我們恰恰就要去掙這些“窮人”的錢,這個難度就非常的大。另外大部分的眾創空間做的最多的還是基礎性的服務,比如說代理記賬、工商的跑辦等,這些工作社會上相關的服務機構已經太多了,所以做基礎服務基本上掙不到錢。那么增值服務呢?增值服務對于團隊的能力和資源的要求非常高。雖然想做增值服務,但是因為沒有資源、沒有團隊做不成。這也是我們的服務收入很難提高的一個重要因素。

來看投資性收入。從國家到地方政府的各個層面,都在鼓勵靠投資收入去作為一個長久的盈利方式。眾創空間的投資性收入,地域性差別非常大。在北上廣深投資收入相對來說要好做一些,因為這些區域資金聚集、優質項目聚集。但是對于三、四線城市和一些縣域,眾創空間的投資收入基本上是不可能的。一是因為自身的資金缺乏;二是就算你有錢,也不知道該投給誰?這是因為大家所看到的項目能力不全面、不系統,沒有專業的團隊;另外就空間里的這些項目來說,投資也不現實,很多空間本來一共就二、三十個項目,就算是一百個項目,真正具備投資價值的項目又有多少?更何況我們可能還不具備培育項目的能力;還有一點,投資的退出通道在哪來?如果你不是一個專業的投資機構,你不是在投資鏈條里邊,你就很難找到退出通道。

還有政策性收入。這是大家現在普遍依賴的一項收入。一般是認定評級之后,政府會有獎勵支持,或者對于績效評價成績比較好的空間,會有獎勵性后補助。但是現在眾創空間的認定和績效評價的標準越來越高,想要完成指標并不是一件容易的事情。而獎勵資金的支持力度越來越低,對于整個空間的運營來說是杯水車薪。 


競合匯眾創空間盈利模式思考 

在以上四種收入都面臨問題的時候,我們應該怎么辦?我覺得我們首先是要對每一個收入模式進行思考,反思我們的盈利模式有沒有痛點,存在的問題有哪些? 

在租金收入方面,我們的一些思考。首先第一點,想辦法要讓這個空間里邊有更多的創業團隊去入住。人家為什么要到你這來入?這就要分析客戶的痛點,那么創業者的痛點是什么?創業者的痛點,不是場地而是成長。創業者最終的目的是希望創業能成功,如果能夠讓你的客戶相信,你能幫助他在較短的時間里獲得成功,這是我們要做的一件事情。

第二點,要明白一個道理,我們不可能把所有的創業者都孵化成功,因為創業的成功率非常的低。那么怎么辦?一定要對創業項目有所選擇。要想去獲取增值服務的收入,就要把優秀的創業者吸引過來,所以我們要去設門檻,要讓優秀的創業者變得更加優秀,而不是讓平庸的創業者變得優秀,我們很難做到。

第三點,要強化我們的增值服務能力,幫助企業去賺錢,或者幫助企業去省錢。比如說一個優秀的創業企業,他想到我們的空間里來,他經過了我們的評估,有可能培育成為一個高新技術企業。如在我們石家莊高新區,認定一個高新技術企業,從省里到市里到區里可以拿到45萬的獎勵,同時高新區科技局還會獎勵我們的載體,你培育一家高企,就獎勵你3萬。雖然錢不多,但是3萬元對于我們一個工位來說,可能夠兩年的費用了。再加上幫助他成為高新技術企業,我們可以收取一定的服務費。那么在這個時候,對于這個企業其實是可以不收租金的。

第四點,就是我們要合理的規劃空間布局。眾創空間的布局設置,在全國不同的區域有不同的特點。比如說北上廣深一線城市,創業者很難找到自己特別合適的辦公空間,那么大家對于開放式工位的接受程度和認可程度是比較高的。但是在三、四線城市,特別是一些縣城,創業者是不愿意接受工位的,他們更愿意接受獨立的辦公間。這時在規劃空間布局的時候,可能就要壓縮開放式的工位,要把更多的面積留給辦公間,這樣的話你才能夠適應當地創業者的訴求。另外,注意盡量要留一些共享的會議和活動的場地。

對于服務性的收入,我們也是從四個方向來考慮問題。第一個,定位客戶群體,多維度打造服務能力。什么叫定位客戶群體?就是我們的客戶到底是誰?我們的客戶只有初創企業和創業團隊嗎?我們的客戶應該包括了整個區域內的企業。我們的客戶應該包括了地方政府,地方政府有什么樣的需求?地方政府希望涵養稅源,希望引導傳統產業轉型升級,希望把優質的創業服務資源導入到地方來,希望營造良好的創新創業的區域氛圍。那么這就有了讓地方政府購買我們服務的機會。另外投融資機構、服務機構也應該是我們的客戶。我們把企業資源導流給這些機構,然后我們形成一個合作的分利機制。另外就是大企業,大企業有大企業的訴求。比如說它的內部創業、產品線擴充、產業資源輸出變現等訴求,這些都是我們提供服務的機會。所以我們要把我們的客戶群體拓展得更多一些,不要僅僅就圍繞我們空間里這十幾二十家的企業去提供服務,這樣盈利的難度會非常大。

第二個,我們要了解客戶的訴求,要定制化輸出服務產品。我們以前面臨一個問題,我們都知道眾創空間要搞活動,但是我們又不敢搞活動。為什么不敢搞活動?因為我們搞活動沒有人來。但是你又會發現,企業今天不參加你的免費活動,明天可能就會參加一個收費十幾萬的培訓啥的。為什么?因為你提供的服務不是他想要的。也就是說,我們過去是從我有什么的角度去考慮問題。而現在我們需要做供給改革,要去深度挖掘客戶的訴求,要知道每一個創業企業到底在哪方面出現問題了。一定是他要什么我提供什么,根據他的個性化訴求去定制我們的個性化服務產品。只有這樣,才能真正的讓他愿意為你的服務去付費。

第三個就是要廣聚服務資源,構建服務的供應鏈體系。想讓我們眾創空間那么幾個人,去把所有的企業服務全做到位是不現實的。所以我們一定要有我們自己的供應鏈體系。我全國走了很多很多的眾創空間,大部分其實就靠三五個工作人員加三五個創業導師,再加三五個服務機構,“Ok”我們的服務體系就建成了,這根本不可能。沒有資源支撐的服務是無米之炊,我們重要的工作之一,就是把我們的服務資源匯聚起來,包括高校院所、中介服務機構和專家導師資源,資源應該是越多越好,從中我們再去選擇能夠跟企業需求相適用的服務資源進行對接和匹配,這樣才有可能把我們的服務做好做深。

第四個就是服務的系統集成,要提供一攬子解決方案。我們還拿高企培育這件事來說,假如一個企業有可能申報成為高新技術企業,但是他現在沒有知識產權,財務的成長性也不夠好,他可能就是一個貿易公司,他有非常好的市場,但是沒有自己的產品,那么我們能不能給他提供高企培育的一攬子解決方案?那么我去溝通相應的產學研機構,找技術專家幫你進行研發。我們去溝通知識產權的服務機構,幫你進行知識產權的一個規劃。我們去溝通財稅機構,幫你進行一個財稅的梳理和研發經費的歸集。然后我們對你整體進行一個打包的服務,最終目標是把你打造成高新技術企業。

關于投資收入,首先我講,不要用你的業余去挑戰別人的專業,不要以為有錢就能做投資。眾創空間搞投資,一定要跟專業的投資機構去合作。投資機構的優勢是他有錢,他有專業團隊,他在劣勢是他缺優秀項目,而且他不會去費心培育項目。我們下功夫去培育企業,把培育好的優質項目再傳遞給投資機構。我們一直在講所謂的“服務換股權”,你憑什么拿服務換股權?你只有去幫助企業梳理了項目,幫助企業導入了資源,幫助企業完善了短板,讓他具備了融資的能力,這才是你服務換股權的一個根本。除了拿服務去換股權,在融資成功之后,我們也可以讓企業根據融資額度給我們交一些服務費用,或者是我們跟投資機構合作,他投資的時候,我跟投一部分,他退出的時候,我跟著退出一部分,這都是可以的。這對于那些不具備投資能力的眾創空間來說,可能是一個相對可行的一個方法、一個思路。

還有政策性收入,主要是政府補貼這塊。這一塊很多空間還是很重視的。但是為什么政府的補貼你拿不到?為什么績效評價總是達不到A?總是在C和D之間晃悠?很簡單,就是我們沒有圍繞著眾創空間的評價指標開展工作。我們要把眾創空間的認定標準和績效評價標準琢磨透。我們對自己眾創空間運營團隊的績效指標,就是根據評價指標來設定的,你的團隊和企業的招募數量,你的導師和服務機構的征集的數量,你的科小高企的培育情況,你的雙創活動組織的情況等等,你要讓你的團隊要按照績效指標去完成工作?己司蛻撌墙Y果導向,按照A類指標的要求開展工作,確保在績效評價的時候我們能夠得A,拿到最高的獎勵。

以上這些是我們在眾創空間盈利模式方面做的一些簡單思考。

 

競合匯眾創空間的運營體系與核心能力

 

那么下面我來講一講我們的競合匯眾創空間,在運營方面做了哪些工作?做了哪些探索?作為一家之言供大家參考。

首先,我們在頂層設計的時候,主要規劃了兩大方面的工作。第一個是構建三大運營保障體系,第二個是構建四大核心能力。

三大保障體系是機構保障、資源保障和技術保障。我們運營團隊有20多個人,劃分成了三個事業部:孵化事業部、平臺事業部和活動事業部。孵化事業部負責空間的運營管理、團隊招募、檔案建立、痛點挖掘和企業服務。平臺事業部負責搭建資源平臺,把平臺的資源跟企業去對接交流,同時把這些資源輸出給地方政府和孵化器,讓他們以購買服務的形式把我們的資源變現;顒邮聵I部既是我們的一個重要的現金流入口,也是我們聚資源的一個渠道。我們通過政府購買服務的形式,承接各種大賽、論壇、峰會、培訓、對接交流等活動,實現了第一步的收入。同時每次活動都會有導師參加,每次活動都會有機構參加,這些導師和機構一部分是從平臺事業部里調用的,還有一部分是政府部門邀請的,那么這些新的導師和新的機構,就又進入了我們的資源平臺。另外,他還是我們服務企業的入口,我們每次舉辦活動,都會有很多企業參加。那么這些企業就會進入我們的企業池,我們的孵化事業部和平臺事業部對就他們提供服務。能夠入駐我們空間的,就進入空間服務,不能夠入駐空間的,我們進行遠程的服務或者虛擬的孵化,這樣來擴大我們企業客戶的范圍。

三個部門相輔相成。平臺事業部有資源,那么把他的資源導入到孵化事業部,提升孵化事業部的服務能力,同時又給了活動事業部,讓活動事業部去開展各類活動的時候有資源支撐;顒邮聵I部又是一個資源的入口和企業的入口。每個事業部都有自己的營收指標,平臺事業部要把資源輸出去變現,活動事業部利用活動策劃和組織能力去爭取去賺錢,孵化事業部要去實現他的服務收入、租金收入、政策收入和投資收入等等,通過這樣的規劃形成一個小閉環,為我們的市場化運營做好保障。

第二個保障是資源保障。我們建立了四個資源保障體系:創業導師團,科技中介服務聯盟,雙創媒體聯盟,產學研合作聯盟。

創業導師團有138名各領域的專家,我們跟38個院所和高校建立了產學研合作關系,跟一批科技中介服務機構建立了服務機構聯盟,我們成為他們的客戶渠道,我們帶著他們一起跟各地方政府去合作,這樣我們就形成了一個互利、共贏、互補的這么一個組織,確保我們在政策申報、知識產權、咨詢代理等方面都有足夠的服務供應鏈支撐。我們跟23家自媒體、新媒體和傳統媒體建立了合作關系,形成雙創媒體聯盟,從品牌的策劃開始,一直到品牌的輸出,為企業提供一攬子的服務。

第三個是技術保障,F在都已經進入5G時代了,可是我們很多的眾創空間,其實還停留在最原始的紙質文件,用Excel表這類的形式來提供服務支撐。很多服務沒有留痕,沒有用新的手段去拓展自己的服務空間和服務廣度,我們搭建了一個叫“智孵寶”的服務資源共享服務平臺,我們把所有的服務資源放在這個平臺上展示,但僅僅展示是不夠的。我們會把這些資源進行智能匹配,企業可以提自己的需求,然后我們自動去匹配相應的資源跟企業對接,對他的服務區域、服務能力、服務方向和服務價格進行篩選,然后把最優化的資源對接給企業。接著線下也會有一些服務的支撐、服務的跟進。

我們自己開發了一個“政策申報助手”小程序。這個小程序的第一個功能叫智能測評,另外還有政策查詢的功能,我們會及時刷新各部門政策信息,企業可以去查詢這些政策信息。還有申報通知推送的功能,某個項目要申報了,我們會及時的推送相關通知給企業。

我們還開發了一個“小微企業法務助手”,幫助企業去做合同的草擬、審核、驗證以及法律咨詢甚至是訴訟代理等。通過這些系統的開發,我們做了大量的與孵化服務相關的軟著,包括企業孵化的技術支持管理系統、知識產權的監控分析系統、培訓管理系統、導師管理系統、第三方機構的服務管理系統等等,我們自己也具備了技術創新的能力,所以我們的運營機構本身也通過了高新技術企業的認定。

下面說說四個能力的建設。

第一個是強化自己的專業化的服務能力。作為眾創空間,我們有什么能力去服務企業?我們怎么能證明我們具備這樣的能力?我們是河北省科技廳備案的高新技術企業后備培育機構和技術轉移服務機構,是省工信廳備案的中小企業公共服務平臺和省知識產權局備案的知識產權服務工作站,在這些方面去不斷磨練和打造自己的專業服務能力。

第二個是強化活動組織能力。我們的活動不僅僅是面向我們眾創空間內的創業團隊和創業企業。我們還要面向各級政府部門,通過去購買服務的形式去組織開展相關的活動。這幾年,我們組織各種線下活動260多場,招商推介會20多場,企業講堂70多場,名師沙龍50多次,高峰論壇20多次,成果推介50多次。通過這些活動,我們聚集了大量的資源、樹立了良好的口碑,也形成了自己的品牌優勢。

第三個就是企業培育的能力。我們通過資金、技術、人才、市場、管理方面一系列的服務,先后培育科技型中小企業和高新技術企業209家。當然這些企業也不都是在我們的空間內入駐的,也有一部分是外部的一些企業。因為我們要想市場化運營活下去,就一定不能光只圍著空間里的這幾個企業去轉,我們要把自己的服務延展一些。我們協助企業申報知識產權是526件,舉辦各種培訓、沙龍、路演、輔導是105場,協助企業申報各類的政府的扶持項目是113項。

第四個是我們要強化服務輸出的能力。我們要把服務的能力向其他區域去延伸,我們立足石家莊高新區,輻射河北省其他的一些區域,那些區域的資源水平相對較低,資源聚集能力相對更弱,我們就把“智孵寶”平臺輸入到這些區域去,然后把我們的企業培訓、企業培育、資源對接、知識產權等服務輸出,這樣可以確保我們有足夠多的客戶資源。 

眾創空間市場化運營建議

第一個是我們要強化人才隊伍的建設。眾創空間靠三兩個人是沒有辦法去實現市場化運營的,因為你的服務能力實在是太有限了。一定要把自己的團隊打造起來,要去敢于用優秀的人才,要去想辦法招募優秀的人才,要把自己的團隊一點一點的帶起來,這是核心。我們所有的市場化運營,首先是人的因素,是團隊的因素。

第二要強化資源聚集能力。這個能力再怎么去強調也不為過。眾創空間之所以掙不了錢,就是因為我們沒有服務能力。我們之所以沒有服務能力,就是因為我們沒有服務資源。我們一定要把更多的優勢資源聚集在自己的身邊,同時要強化服務集成的能力,要想辦法提供一攬子解決方案。

第三要融入區域的創新升級。這一點很重要。一定要跟地方政府的創新發展相契合,你只有融入了區域的創新升級,服務企業才有的放矢,地方政府才會給你更多的支持,區域里其他的服務資源你才能利用起來。

最后一個是強化品牌的塑造能力。你只有具備了品牌影響力,才有可能去橫向拓展你的市場,到其他地域才有可能讓大家去信任你,讓大家去購買你的服務。我們之所以成立雙創媒體聯盟,除了為企業提供服務之外,也是希望把我們自己的品牌打造出去,推廣出去。

通過這一系列的能力組合,我相信對于眾創空間的市場化運營,你也會找到一些突破方向。當然更高端的投融資和產業鏈服務,你要是具備這樣的能力,或者你能夠對接到這樣的資源,肯定會對你的市場化運營有更大的幫助,更好的發展。 (來源:韻網WIIN,本文為李靖秘書長8月12日在創孵直播平臺所作的專題分享,內容有所刪節)

 

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